中國是一個(gè)乳品的產(chǎn)銷大國，隨著我國國民可支配收入的上升，乳制品需求不斷增加，專家預(yù)測，未來5-10年我國每年乳品需求量將成20%以上的速度遞增。在這一趨勢的引導(dǎo)下，我國乳品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了精細(xì)化營銷階段，而下面我們就來了解一下乳業(yè)的銷售割據(jù)型市場。

銷售割據(jù)型市場，為當(dāng)下乳品企業(yè)面臨的最為常見的現(xiàn)象。完達(dá)山旗下的今天巴士酸牛奶，在進(jìn)入哈爾濱市場時(shí)，歷經(jīng)幾年的市場精耕，其系列產(chǎn)品的酸牛奶品類市場占有率基本保持在15%——30%，市場覆蓋率50%——70%；品牌影響力已經(jīng)凸顯，形成了局部優(yōu)勢；部分消費(fèi)者已接受產(chǎn)品，在市場上已有穩(wěn)定的占有；這個(gè)時(shí)期，已經(jīng)威脅到了原有市場的幾大品牌，渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)進(jìn)入白熾化階段。今天乳業(yè)同樣意識到了競爭的艱巨性，在市場危機(jī)之時(shí)也正是把握成長的最佳時(shí)刻，及時(shí)做好市場的策略性調(diào)整是此時(shí)的關(guān)鍵步驟，品牌和產(chǎn)品入市之后的調(diào)整，同時(shí)也是忠誠消費(fèi)者的形成階段。

1、積極推進(jìn)渠道升級措施，全面評價(jià)經(jīng)銷商的實(shí)力、發(fā)展后勁及與企業(yè)配合情況，并決定對經(jīng)銷商是否要調(diào)整或增加；保持二批的“留利”水平，讓二批保持住在零售終端的覆蓋率，以為消費(fèi)者購買產(chǎn)品提供便利；要適當(dāng)對零售終端做促銷，維持覆蓋率，鼓勵零售商推薦；聯(lián)合同市場類型（市場占有率）的品牌，共同對付強(qiáng)勢品牌；鞏固區(qū)域內(nèi)的局部競爭優(yōu)勢，形成局部的高線增額，以擴(kuò)大局部優(yōu)勢范圍；依靠直銷力量去打擊不合作的經(jīng)銷商。

2、綜合盤點(diǎn)品牌及產(chǎn)品策略，糾正調(diào)偏，評價(jià)品牌發(fā)展的后勢，評價(jià)它是否能成為沖向更高目標(biāo)的品牌，如不能應(yīng)迅速調(diào)整；尋找新的市場細(xì)分；選擇該市場中主流價(jià)位的品牌；以及開始品牌組合的工作。

3、強(qiáng)化品牌在終端的滲透工作，以贈飲、有獎活動、電視廣告為主要傳播手段；強(qiáng)化品牌認(rèn)知，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋；多增加產(chǎn)品內(nèi)在理念的訴求和品類特點(diǎn)的宣傳；全面導(dǎo)入品牌背景和企業(yè)背景的宣傳，這個(gè)時(shí)期導(dǎo)入是效率最高的時(shí)期。

銷量是產(chǎn)品在市場受歡迎度的最直接體現(xiàn)，而面對當(dāng)下競爭愈來愈激烈的乳品市場，乳企們應(yīng)該結(jié)合當(dāng)下市場需求，適合改變市場營銷策略，以求化的滿足消費(fèi)者的需求，建立強(qiáng)大的忠實(shí)消費(fèi)群體。