小型嬰童零售連鎖企業(yè)的員工培訓(xùn)分三類：知識、技能、心態(tài)。新產(chǎn)品上市培訓(xùn)是最常見的內(nèi)部培訓(xùn)，今天，我們在此主要分享這類培訓(xùn)。商品培訓(xùn)三步驟（用奶粉類商品培訓(xùn)舉例）：

一，上市前——預(yù)熱3招：

1.先上架一周：讓導(dǎo)購先看樣，學(xué)習(xí)宣傳單頁，總結(jié)產(chǎn)品賣點（百度是最好的工具）。

2.告知《促銷活動》內(nèi)容：針對消費者，設(shè)計日常促銷活動，但不考核——不要求銷售目標(biāo)，無提成——自然銷售。因為不經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的商品，其實也賣不出量，干脆就不要求。

3.要求微信分享：在導(dǎo)購工作群中，一周內(nèi)，每天每人，說自己總結(jié)的《商品賣點》，講《促銷活動》。因為要講出來，所以導(dǎo)購必須事先準(zhǔn)備內(nèi)容，這就達(dá)到了“讓導(dǎo)購初步了解商品”的目的。

二，上市中——培訓(xùn)會6招：

1.商品知識：廠家代表介紹工廠背景、商品背景，提煉商品FAB（賣點）。注意：事先審核廠家培訓(xùn)PPT，刪減PPT，減少格式內(nèi)容（導(dǎo)購不感興趣），節(jié)約時間，重點放在商品賣點上。根據(jù)顧客需求，整理商品的FAB。（F——指產(chǎn)品特點；A——指這個特點的作用；B——指這個作用給顧客帶來的好處。）

比如說奶粉培訓(xùn)，可根據(jù)自己銷售奶粉的特點，將賣點根據(jù)“F特點、A作用、B好處”提煉列舉出來，呈現(xiàn)講解給顧客，促進(jìn)銷售。如果有好的例子，也可說明以上內(nèi)容，會有更好的效果（加上“E案例”會更全面，也稱為FABE法則）。對于“奶源”賣點：F.特點：這個奶粉是來源于中國或是世界最好的奶源基地之一；A.作用：好的奶源是成就好的配方奶粉的根本，使奶粉的安全性更有保障；B.好處：使媽媽更放心。對于“添加乳鐵蛋白”賣點：F.特點：添加乳鐵蛋白；A.作用：是一種多功能蛋白質(zhì)，可增強(qiáng)腸道中鐵的吸收，促進(jìn)造血功能；具有廣譜抗菌、抗病毒感染作用；B.好處：提高寶寶免疫力，減少寶寶生病。

2.經(jīng)驗分享：讓有結(jié)果的導(dǎo)購分享經(jīng)驗，有結(jié)果的人是最有說服力的，導(dǎo)購不會欣賞廠家培訓(xùn)師、只會佩服能把商品銷售出去的厲害導(dǎo)購。講干貨、講實戰(zhàn)、講案例，更落地，培訓(xùn)更管用。

3.現(xiàn)場熟背：逢訓(xùn)必練、逢訓(xùn)必考。訓(xùn)練重要于培訓(xùn)，現(xiàn)場一對一模擬，熟背賣點、有獎問答（賣點），小禮物互動，營造氣氛。在快樂中培訓(xùn)、在玩中進(jìn)步。

4.消費者活動：策劃商品促銷活動，如新客活動、禮物、會員購等等。

5.導(dǎo)購激勵方案：“商品知識”培訓(xùn)只是告訴導(dǎo)購銷售方法，“經(jīng)驗分享”培訓(xùn)是提高導(dǎo)購能力，“消費者活動”是幫助導(dǎo)購提高成交率，但最重要的是導(dǎo)購意愿、導(dǎo)購信心。導(dǎo)購激勵就是讓銷售與自己有關(guān)，明白干成了，自己有什么好處，是培訓(xùn)系統(tǒng)的重中之重。

6.明確目標(biāo)、承諾書簽字畫押、兩兩結(jié)隊PK賽：有了意愿、就要有目標(biāo)。人有目標(biāo)不累，沒有目標(biāo)活受罪！有了目標(biāo)，還要斷后路（最佳方法是公眾承諾）。有了目標(biāo)，就要有競爭（PK就是成就自己、幫助自己的最好方法）。

三，上市后——跟進(jìn)5招：

1.門店手寫POP（3大賣點+促銷活動）：很多門店學(xué)大連鎖，POP用機(jī)打印，導(dǎo)購張貼。但事實上，如果手寫POP，重點不是好看不好看，重點是導(dǎo)購寫的過程中，導(dǎo)購更認(rèn)同，對賣點、活動更清楚。

2.建立《**品牌導(dǎo)購群》：每天每日分享，堅持《**品牌微內(nèi)訓(xùn)》，經(jīng)驗分享，形成氛圍。

3.開單馬上微信曬單，曬單馬上發(fā)紅包（發(fā)小紅包或提成）：獎勵要及時，可以發(fā)小紅包（紅包100元與1.88元帶來的愉悅是一樣的），讓所有人早知道，榮譽(yù)等于金錢。

4.客戶維護(hù)：公司后臺專人建立《**品牌媽媽群》，店長導(dǎo)購加入，廠家專人（或公司后臺專人）維護(hù)；如何轉(zhuǎn)奶，媽媽經(jīng)驗分享，1-2元小紅包（廠家承擔(dān)），找正能量媽媽，烘托氣氛；未來，群里促銷，定期活動引爆銷量（如：搶紅包優(yōu)惠、五送一加送禮品、活動下單接龍有禮品、媽媽下單PK排序有禮）。

5.每周公布各店進(jìn)度、PK雙方結(jié)果、月度會造場頒獎：千萬不能“虎頭蛇尾”，要堅持，每周公布進(jìn)度，加持鼓勵。每月要給有結(jié)果的導(dǎo)購“神圣”、“有感覺”，給冠軍、PK贏家兌現(xiàn)、承諾兌現(xiàn)；經(jīng)驗分享；啟動下一輪承諾、PK。