導讀：母嬰業(yè)者一直很期待將藥店開發(fā)成一個新的銷售渠道，但是，藥店引進母嬰品類時日不短，卻一直經營慘淡。

經營類別沒啥變化

經營最多的母嬰品類依舊是嬰幼兒奶粉；

近五成藥店經營孕婦用品和嬰幼兒喂養(yǎng)用具及食品等；

僅7.5%的藥店經營毛利較高的兒童玩具和衣物。

品規(guī)數縮水

77%的藥店只有50種以下的母嬰產品；

17%的藥店在50~100種之間；

3%的藥店在100~500種之間；

2.5%的藥店在1000種以上。

2012年《中國藥店》曾經做過一期調查，與現(xiàn)在相比，母嬰品規(guī)在藥店這幾年呈縮水狀態(tài)，品規(guī)數在50種以下的藥店增加了20%。

配送頻率一般

38%的藥店一周配送一次；

24.5%的藥店兩周配送一次；

16%的藥店一個月配送一次；

9.5%的藥店兩個月配送一次。

綜合毛利率難敵藥品

33%的藥店是5%～10%；

23.5%的藥店是5%以下；

10.5%的藥店是25%～40%，和藥店平均毛利率持平；

僅2%的藥店母嬰品類毛利率超過了藥店平均毛利率，達到了40%以上。

消費者的抱怨

藥店母嬰品類太少——61%；

藥店母嬰品類品牌產品太少——55%。母嬰消費，價格不是問題，就怕不夠安全，不夠好，對產品的品牌要求高于其他消費人群，品牌太少，是藥店吸引消費者進店購置母嬰產品的一大硬傷。

品類單調依舊是藥店經營母嬰品類的頭號問題，其次才是對銷售人員的專業(yè)培訓。

賣場氛圍差

母嬰產品與傳統(tǒng)藥品不同，更適合溫馨、活潑、輕松的賣場氛圍，這一點與藥店區(qū)別顯著，縱觀國內母嬰用品店，在賣場活化上能與專業(yè)母嬰店媲美的非常少，

不過，近幾年不少藥店也在逐步向母嬰店學習：42%的藥店增加了母嬰相關服務，比如增設休息區(qū)域、提供開水等；34%的藥店增加了兒童玩耍的搖搖車等。

但更多的藥店……看起來依然還是傳統(tǒng)的藥店。

專業(yè)服務略勝一籌

54.5%的藥店意識到專業(yè)的重要性，對員工加強了孕嬰童健康知識及相關產品知識的培訓；

52.5%的藥店孕嬰童產品采取關聯(lián)陳列及關聯(lián)銷售；

40%的藥店會根據門店銷售數據鎖定相關人群，并推送相關產品的促銷信息。

媽媽們最需要的支持與服務，比如產后哺乳、產后恢復、嬰幼兒護理、喂養(yǎng)等指導，具有一定的醫(yī)藥學知識的藥店員工，顯然比普通母嬰店員工更具專業(yè)優(yōu)勢：

815%的藥店人會根據顧客需求進行對癥推薦及關聯(lián)推薦；

10.5%的藥店人如果判斷顧客需要的產品不對癥，堅持寧可不賣產品，也會向顧客提出疑問；

7%的藥店人會建議顧客按照醫(yī)生處方拿藥及保健品；

僅0.8%的藥店人會顧客要什么就拿什么，不做任何推薦。

這一點也是藥店是否能在母嬰市場有更大作為的重要決定因素。

看好母嬰產品嗎？

在母嬰市場摸爬滾打幾年后，藥店人已深刻認識到自身的短板：

77%的藥店人認為藥店應該加強銷售人員的專業(yè)培訓；

72%的藥店人認為應該提高對孕嬰童產品的市場營銷能力；

53%的藥店人認為開拓新的品類渠道非常重要。

二胎放開是利好嗎？

57%的藥店人認為即將到來的嬰兒潮將促進相關保健品的銷售；

51%的藥店人認為將促進相關藥品的銷售；

49%的藥店人認為可促進非藥非保健品的母嬰品類銷售；

還有33%的藥店人認為會有影響，但不會很大；

只有6%的藥店人認為不會有什么影響。

這些背景你需要知道

地方政策讓賣母嬰用品嗎？

42%的地區(qū)要求達到一定的門店面積后，才可以經營奶粉以外的母嬰產品，否則只能銷售奶粉；

36 %的地區(qū)明令禁止醫(yī)保店銷售母嬰品類，有的要求藥店必須有乳制品經營權才可銷售，有的地區(qū)要求藥店提供營養(yǎng)證、辦理相關手續(xù)……

只有兩成的地區(qū)對于藥店經營母嬰品類沒有任何限制。

母嬰品類經營基本面

13%的藥店內設有母嬰品類專區(qū)。

24%的藥店沒有母嬰專區(qū)，但有奶粉、尿不濕等產品銷售。

59%的藥店除了母嬰相關的藥和保健品，沒有奶粉等其他母嬰產品。

除了母嬰相關的藥和保健品，實際上只有四成藥店在經營母嬰品類。